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結局のところ、営業利益をいくら残せるのかが大事という事

結局のところ、営業利益をいくら残せるのかが大事という事

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利益率のいいビジネスモデル

今の会社に来る時に、社長から

「ウチは利益率60%とか、80%とかのビジネスモデルだから」

と言われていたのですが、私は

「いやいや、そんなビジネスモデルあるわけないじゃないですか」

と言ってきました、私が経験してきたのはせいぜい良くて利益率30%とかです。

両者の言い分はずっと平行線だったのですが、最近になってようやっと社長と私の見解の齟齬が分かってきたので、それについて語っていきたいと思います。

その作業はどっちのコスト?

受託開発の場合

私が今までよく携わってきたのは受託開発というビジネスモデルで、先方からの

「こういう事をしたい」

を実現してあげる事が仕事になります。

営業がそういう仕事を受注してきたら、技術者がそれを実現するための作業量を見積もります。

・設計(どうやって作るか考える)

・製造(作る)

・テスト(作ったものの動作確認)

その作業量を金額に直したものが見積もり金額で、それはまた先方に納品後に請求する金額になります。

自社サービスの場合

私の今の会社のビジネスモデルは自社サービスをお客様用にカスタマイズして提供する形になっています。弊社のサービスを聞きつけたお客様が

「それを使ってこういう事はできますか?」

と問い合わせてくるので、それに対して営業がカスタマイズ案を提示して、その内容で合意いただければ受注になります。同じように

・設計(どうやって作るか考える)

・製造(作る)

・テスト(作ったものの動作確認)

の作業量を金額に直したものが見積もり金額になりますが、先程と違うのは設計営業の作業となるという事です。

営業コストと製造コスト

今まで経験してきたモデルが

・営業活動:営業費

・設計  :製造費

・製造  :製造費

・テスト :製造費

だったのに対し、今の会社では

・営業活動:営業費

・設計  :営業費

・製造  :製造費

・テスト :製造費

として計算する事になっています。

営業利益にたどり着く計算値は結局一緒

結局のところ

粗利益 = 受注金額 – 製造費

ですから、その設計の作業工数を開発費と営業費のどちらとして考えるかによって粗利益が全然違うというオチでした。逆に言えば、

営業利益 = 粗利益 – 営業費

ですので、設計の工数をどちらにするかだけの話で、営業利益の計算方法は全く同じだという事です。

結局のところ、会社を儲けさせるには「粗利がいい」というのは大した自慢にはならなくて、最も大事な事は営業利益をいくら残せるかを意識する事です。

そのためにはなるべく高い金額で受注して、営業も開発もなるべくコストを抑えて良いものを納品する事が大事だという意味ではまったく同じだという事です。

営業利益をたくさん残す=会社が儲かってる=たくさん給料がもらえる、という事を意識しながら日々の業務に励みましょう。

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